第一章 奠斯科不相信眼泪 一、在陌生的领域中蹒跚而行

20世纪90年代初,中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转型中,不久的将来,许多新的行业将如雨后春笋般在百般磨难中应运而生,而营销行业也将会不失时机地破土而出。对于有理想有抱负的人来说,他们将面临着一场机遇与挑战并存的狂风暴雨。

1990年,有一个南京女人辞掉了工作,像许多打工者一样来到深圳闯荡,这一年,她36岁。这个时候,她还只是一个默默无闻的打工妇女,而多年之后,这个打工妇女却成为叱咤商海的传奇女子!这个女人叫董明珠。她的一生就像明珠一样在中国销售界里熠熠发光。董明珠1954年出生于具有丰厚文化底蕴的六朝古都——南京,家有兄弟姊妹七人,她排行老幺。她原来在一家化工研究所做技术工作,过着比较稳定温馨的小生活。

1990年绝对是个值得纪念的年份,这年董明珠36岁,正好是她的第三个本命年。对于很多这个年龄的女人来说,正是相夫教子、安享幸福美满生活的时候,有一份相对稳定的工作,每天可以和同事们唠唠家长里短。然而命运多舛,正当她憧憬的幸福生活刚刚展开的时候,丈夫却不幸病逝了。那年,她30岁,儿子两岁。面对突如其来的打击,她咬紧牙关,默默地承受着生活的重压。

6年后的一天,36岁的她突然离开南京,南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理,将8岁的儿子留给了年迈的母亲看管,自己则转身一头扎进此后的打工生涯,也是从这一年,董明珠正式开始了她的商海博弈。离开家的决定理所当然地受到了家人的质疑。一般说来,闯荡讨生活是男人该做的事,女性往往比较缺少冒险的勇气和底气。董明珠的要强性格决定了她的人生发展轨迹。倔强的她不愿意靠别人,不愿意让别人施舍和同情,宁愿靠自己的努力去获得成就。

下海之前,董明珠在企业里从事的是管理工作,按照她的话来讲,就是干人事工作,具体就是做一些单位的劳保福利和工资改革的事情。

诸如此类的行政管理工作繁琐而简单,对于董明珠来说,很希望能做一份比较具有挑战性的工作。在深圳打工的日子,董明珠开始还是干起老本行,在一家化工企业做管理工作。对于未来她还没有一个明确的想法,更不会想到自己会与家电行业打交道并名声大噪。她是一个极其负责的人,尽管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作,但是她在自己的岗位上尽职尽责,从来没有任何怨言。那时的董明珠显得默默无闻,但她的内心却充满了激情与力量。正如她自己所说的:“比较随和,不太和别人争什么东西,但是我也一直在想,那可能是因为我骨子有一种坚韧的东西,当时只是一个普通员工,没有条件释放”。

在偶然的一次与珠海的邂逅中,她渐渐被珠海美丽的环境吸引住了,虽然深圳的繁华使人激动,但珠海的宁静更让她迷恋。珠海位于珠江入海口西侧,与澳门相连,和深圳、汕头、厦门同为中国首批四个经济特区之一。这里海天相连,环境怡人,被视为品质生活之城。与深圳的喧闹相比,这里的节奏要慢上一拍,国有经济的特色更为显著。

对于营销这个行业的选择,董明珠当时考虑得比较简单,就是为了挑战自我,去尝试一种全新的工作,业务员能走南闯北,又能代表一个公司的形象,所以董明珠选择了这个具有无限挑战性的职业。天性好强的她应聘到了当时名为海利空调厂的格力电器,她坚决推辞了海利人事部门给她安排的老本行,要求当一名基层的业务员。万万没有想到,她这一脚迈进格力,就奠定了格力以后天翻地覆的变化,也奠定了她光彩照人的一生。当时的格力还处于婴儿状态,是一个规模不大、毫不知名的国营空调厂,年生产能力约2万台左右。格力当时做的是组装,年销售额只有2000~3000万元,一共有20个业务员,按照公司的年销售额来分配任务,这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务,之后提成2万元左右,且工资、差旅费和公关费都包含在里边,为了万元提成,几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。处于启蒙期的空调行业,销售是一件十分棘手的事情,不仅受到市场消费能力的限制,还要解决消费者的消费意识问题。在当时,对老百姓来说,空调属于高档消费品,是可望而不可及的。

初来乍到的董明珠看上去老实本分,清秀斯文,明显缺乏久经沙尝老江湖的推销员派头。对于销售这个行业,刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途,只是听人说,从80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升,天气变得越来越热,空调迟早要进入寻常百姓家,她凭直觉认为空调行业具有大好前景。董明珠是一名新的业务员,而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业,在市场经济的冲击下,企业纷纷离开了计划经济的襁褓,所有的产品营销都要依靠自己的营销人员来做,业务员这一职业应运而生。

一般来说,企业选拔业务员是有要求的,男的跑业务要能吃能喝能侃,能够拉关系八面玲珑;女的要青春貌美,善于“公关”。看到董明珠滴酒不沾,在饭桌上只喝水,做事还特爱钻牛角尖、认死理,一副原则性很强的模样,不仅一些客户不看好她,一些善良的老业务员也不免为她担心。

厂里考虑到董明珠对业务不熟悉,就安排她先跟一个老业务员跑北京兼东北一段时间,尽快熟悉业务。初入行的董明珠既要强又胆怯,她渴望尽快熟悉新业务,适应新坏境。为了熟悉市场情况,好强又好学的董明珠像“跟屁虫”一样与老业务员如影随形,一起东奔西跑,拜访商家、下库房。营销工作需要业务员除了掌握扎实的业务知识以外,还需要具备左右逢源、能说会道的能力,最主要的还是能忽悠。而董明珠却是一个性情温婉的江南女子,老实,文静,遇到陌生人说话都会脸红,更不用说是忽悠人了。

对董明珠来说,营销完全是一个陌生的行业,既没有供她学习的理论,也没有可以让她借鉴的经验,这就注定了她要边摸索边前进。董明珠是一个喜欢与自己较劲的人,做任何事都一定要做好。她向来信奉事在人为,营销这项工作要么不做,要么就做到底,她经验确实没有,但信心是充足的。

1991年夏天,董明珠第一次独自出差,这一次她真切地体会到了营销工作之艰辛。当时正值7月份,由于火车厢里闷热异常,因为在火车上整整饿了一天,董明珠下车后就中暑了,头脑昏昏沉沉的,眼冒金星,直冒冷汗,结果晕倒在旅馆里,摔出了骨裂。但董明珠就是董明珠,这个坚韧的女人还是坚持走路,尽管一阵阵剧痛,仍一瘸一拐地四处奔波,依然毫不疲倦地在北京和东北推销当时还没有知名度的格力空调。“我们有时候,遇到一些困难的时候,会退缩,或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情,你更多的应该去想怎么去面对,怎么跟它去较量。”这句话的背后,我们感受到的是一个感性的、坚忍不拔的董明珠。董明珠是个极有心之人。当时北京有个大制冷的展厅,主要展卖空调,他们在那里待了两天。殊不知,这一呆就呆出名堂来了。她一边听老业务员和展厅大堂经理大谈生意经,一边留心观察。当时展厅汇集了许多国内外知名品牌。老业务员一再要求经理多签一些单,而那经理说:“你们格力一般般,但是没有问题,放在这准能卖出去,搁在这里代销吧?”董明珠从这一席话中抓准了格力空调是绝对大有市场的。半年的辛苦奔波里,在老业务员的带领和自己的努力下,董明珠做成了300多万的生意,并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识,更为重要的是她懂得了如何与不同区域、不同性格、不同品牌的经销商打交道。这半年的实践让她逐渐建立起了自信心。“世上无难事,只怕有心人”这话尽管俗套,但却是真理。

营销市场对她来说已经不再陌生了,在这个领域里她的步伐不再是蹒跚而行,而是即将健步如飞。“一个人蹒跚学步的时候的步态是笨拙的,也是容易被人遗忘的;而一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的,对于后来的我来说,这种付出是艰辛的,也是值得的,它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。”——董明珠这样说。