选手简介

高广路，33岁，来自安徽，专科学历。曾经做过老师，后来下海创业几经失败。2006年创办了一家以节能灶具生产为主导业务的科技公司，现任该公司总经理。高广路的创业梦想是打造中国节能灶具产业的知名品牌。

选手项目陈述

我的参赛项目是“节能大锅罩”，我从两方面来阐述这个项目的特点：第一是产品创新。它能利用余管技术回收烟筒里的余热，再利用回收的这些余热把烟筒夹层里的水快速烧开直到产生蒸汽，蒸汽可以用来蒸饭烧水，这就把蒸饭烧水的费用全部节省下来了。一般的普通大锅罩的热效率是35%，而我们的节能罩的热效率达76%，翻了一倍还多，根据用户反映，一年一台大锅罩就可以节省两万多元。所以，它是普通大锅罩非常棒的替代产品，可以广泛地应用于学校、部队、机关、企业等单位，目前已经获得了两项国家专利。

第二是我们在营销模式上的创新。我们给能耗大的客户，比如每月能耗在5万元以上的客户，免费提供罩器，由于我们的产品能产生强大的节能效果，我们只在合同期内按比例提取客户省下的能源费用，合同一旦到期，节能罩就归客户所有。这样就极大地降低我们市场推广的难度。

我们的目标是想在3到5年的时间内，做到节能罩行业里的第一。我也坚信在全面提倡节能和环保的大环境下，我们的目标一定能够实现。

现场回放

俞敏洪：从你的经历来看，你此前对节能并没有过任何研究，2006年10月才突然开始做起了节能罩具，那么你的节能技术是怎么来的？

高广路：这是南京工业大学研究所的技术。

俞敏洪：那它为什么要把技术给你呢？

高广路：因为当初这项技术还只是停留在实验阶段，是我们注入资金让它投入生产。

俞敏洪：你一开始投入了多少钱？

高广路：50万。

俞敏洪：这笔钱是怎么来的？

高广路：是我们三个股东的钱。

俞敏洪：你为什么要把另外两个股东也拉进来？

高广路：因为我们此前就在一起合作了。

俞敏洪：都是你的小兄弟吗？

高广路：不是的，有一个股东已经50多岁了。

俞敏洪：南京工业大学研究所给了你技术，你给了研究所什么回报？

高广路：首先，前期的研发费用是我们投资的，然后，申请的专利是我们共有的，只是我们排名在前，最后，我们把5%的利润给研究所。

俞敏洪：研究所不占有你公司的股份吗？

高广路：不占有。

俞敏洪：产品的国家专利在你这里吗？

高广路：是我们共有的，我们公司的排名在前，是持有人，另外，南京工业大学参与研究的一位教授是共有人。

（熊晓鸽：你给南京工业大学研究所5%的利润？）

高广路：是的。

（熊晓鸽：但是如果你的公司老是没利润呢？）

高广路：那他们也就没有钱。

俞敏洪：到现在为止，你给他们付过钱吗？

高广路：还没有，因为是一年一结，现在还没有到一年呢。

俞敏洪：是因为还没有利润吗？

高广路：有利润的，只是还没到年底结账的时候。

俞敏洪：我觉得这项技术看起来并不很复杂，毕竟50万投资就能做出来，而且我也知道现在做节能罩具的企业很多，有的已经做得很大了，你打算怎么跟他们竞争？

高广路：我们有两个核心竞争力，一是研发，我们的研发一直在进行，到2008年3、4月份的时候，我们的新产品就又会面世了。

俞敏洪：我相信研发团队不应该是你的强项，因为如果另外一家做罩具的企业，每年都能卖出去几千万的产品，然后他就把南京工业大学的这项技术买断，那它就比你厉害了吧？

高广路：它无法买断，因为我们才是专利持有人。

俞敏洪：就是说，其它做罩具的企业绝对不可能拥有你的技术？

高广路：也不是，它可能会有。因为我们的专利是提倡热管，这其实很具体，所以只要它不用热管就行，只是热效率也会降低……

俞敏洪：那么全中国现在除了你可以用热管，其他任何做罩具的机构都不能用热管，否则就是冒犯你的专利权，是这意思吗？

高广路：应该是这样，但如果它要模仿的话，我们发现了也没办法。

俞敏洪：你可以打官司，把管子拔掉。

高广路：其实我们并不想通过这种方式来自我保护，我认为只有不断研发新产品、快速地把市场做大才能最有效地保护自己。

俞敏洪：你当老师才当了不到半年就出来创业了，你不热爱教师这个职业吗？

高广路：不是的。

俞敏洪：我知道，因为你有了要创业的冲动，这其实很好解释。不过我也看了你前两次的创业经历，觉得好像都遭遇了瓶颈，第一次创业做塑料袋本来做得很好，但是最后因为设备不好出了很多次品，不得不亏损关门，然后花了4年的时间来卖菜、倒水果、摆地摊才把债还了，不过这也体现了你的责任心。第二次创业本来也做得很好，第一年500万，第二年1800万，第三年如果没有非典就是3000万了，非典之后你觉得直销行不通了，才做起了渠道营销。

但是为什么你每次做到销售400万、500万的时候就遇到瓶颈了呢？产品就是卖不出去了，而且前两次创业都是这样，这是为什么？

高广路：第一次创业的时候我太年轻，20岁就盲目下海了，什么都不懂，买了很便宜的温州设备，结果一年不到就都不能用了。

俞敏洪：为什么发现设备不好的时候，你不去买好的设备呢？

高广路：没钱了，我十几万的原始资金全都是家里的钱。

俞敏洪：不是刚开始还销量很好吗？怎么会没钱呢？

高广路：刚开始是很好，但后来都退货了。

俞敏洪：销出去的都退了？

高广路：是在3个月以后，设备出问题了，销出去的就都退回来了。

俞敏洪：那第二次创业呢？

高广路：第二次创业的时候，我们团队做直销很强，营销人员有170多名，遍布全国的主要城市。但是非典之后，我们这些从北京出去的人，根本卖不出去，甚至白送给人都不要，结果一下子整个营销团队除了十几个骨干外，其他的都散了。在这个情况下，依*直销就很难再做下去了，所以我们只能跟渠道合作，但是跟渠道合作有个很大的缺点，就是汇款很慢。

俞敏洪：你觉得这两次失败跟你的个性有关吗？你长得挺帅、脾气也好，我第一眼见你就喜欢你，所以我估计，你前两次创业之所以成功得很快，跟这两个优点有关。因为大家一看你就觉得很顺眼，而且脾气还不错。但是如果你不找出前两次失败的根本原因的话，这一次可能也做不成，你能告诉我你前两次失败的根本原因是什么吗？

高广路：可能跟我性格有关吧？

俞敏洪：什么性格？

高广路：我性格外向，喜欢拓展，所以缺少恒定性。

俞敏洪：我也是很外向的性格啊，天天嘻嘻哈哈，所以这不是真正的原因，我希望你能再找一找原因。

高广路：好好反省一下。

俞敏洪：不是反省，是寻找，是把自己找回来。

俞敏洪点评

你在创业两次失败后，还保持有自信来第三次创业，是很难得的，保持自信是一个人创业最重要的前提。我能从你的表述和眼神中感觉到你的自信，而且不仅是外表的自信，你内心对未来也很有信心。

刚才我也说过了，你做事和跟人交往总是开始得很容易，至少你三次创业一开始都非常容易、非常成功。不过，你前两次创业都没有成功的经历也表明，你一定还存在某种问题。但你的问题恰恰在于你让我找不出问题在哪里，这也是我最大的担心，你的个性、语言还有你的商业模式都没有太明显的问题，就是说你的毛病是隐藏的。而一个做企业的人，如果不能发现自己最大的毛病在哪里，一般都不太容易成功，因为这肯定会是组成水桶的最短那块板，让一桶水都流掉。