第1节 谈判情境的含义与重要作用

一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。

无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。

一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。

任何谈判都要在一定的时空、氛围、环境之中进行。所谓谈判情境就是直接与谈判相关的时间、地点、场地、环境与气氛综合体的总称。从谈判控制的角度看，谈判情境的选择与运用，和谈判在线收集与分析、谈判语言的表达与交流，这三者共同构成了谈判决策输入之后的谈判实际运作内容，直接与谈判的终局相联系，是承前启后并在谈判整个过程中发生影响的重要一环。

第2节 谈判时空的选择与运用

1、“居家优势”

一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：第一：谈判对手处于客人的位置，处于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。第二、在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、谈判的气氛。第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室里举行会晤。第一次世界大战后的议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛官，其用意也是如此。

2、谈判座次的奥妙

罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为，又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。

心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅有地位的象征，而且会对如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。

3、时间的魅力

谈判是需要时间的。时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。俗话说“天时、地利、人和”。所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。谈判也同样遵守这个原则。

一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判的事情一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。

在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。由此，采用持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。

在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。

还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是兜取到对方的信息。一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易被对方接受。在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。比如休会和晚间休息的时间，可作为让对方思考和理解的时间。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。这样会提高对方思考的效率。

第3节 谈判氛围的选择

人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。

在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。

大凡谈判是为双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，以便谈判的顺利进行。

相反嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态。

动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致失衡。

为了摆脱它所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中做出某些让步，甚至失误都是有可能的。

第4节 日本人谈判的聪明之处

除了谈判技巧，经验丰富的谈判专家对谈判环境也是十分重视和在意的。在自己熟悉的环境下作战、比赛或者谈判，总是能够发挥自如、镇定自若。因此谈判的环境对于谈判者的成功与失败相当重要。不少谈判者在谈判之前着意于谈判环境的选择和布置，以此来期望谈判能够取得好的结果。

作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不发愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位。

澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。

日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况，日本人有意识地把谈，判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。

结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等等各方面都相当地被动。他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的很不适应。

澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当地镇定自如，不仅态度温和，不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺，和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。

双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”，就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。

在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只有被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰。最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。

巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己的正常发挥，更容易进入角色。而不必去花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。

第5节 温柔的陷阱

日本大阪电器株式会社与美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，决定对一项微机软件的专利购销进行谈判。

日方派出的代表是技术部的两位主任经理山田圭和片冈聪，美方代表则是总经理助理高寒。

高寒是台湾人，此人年纪轻、头脑灵活，做事认真细致，特别受该公司总经理的器重。

日方两人是久经沙场的谈判老手。他们认为与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。

高寒带着一大堆分析日本人心理的书籍和株式会社的情况飞抵大阪机场。山田圭和片冈聪恭恭敬敬地把高寒送上一辆大轿车的丝绒正座的椅背上，自己却挤在折叠椅上正襟危坐。高寒很欣赏对方的这一待客之理，非常得意地笑了笑。

日本人把高寒送到一座高级宾馆门前停下。山田圭和片冈聪一直送对方到预订的房间。高寒性急地问对方：“什么时候开始谈判？”山田圭笑吟吟地回答：“早点开谈当然很好，可这并不重要，我们是贵公司的老客户，从来都没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以做出的让步，我们一定说服董事长同意的。”高寒感到非常受用，就安心地先住了下来。

第二天一大早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在紧张而有条不紊中进行。高寒白天被主人带去各种风景区游玩，晚上又随着主人出入各种娱乐场所。不知不觉地过了十来天，然后双方才坐到谈判桌前，开始例行公事的寒暄。“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高寒的卖价是1000万美元，山田圭的买价是800万美元，双方的差额达到200万美元。双方的交锋刚刚开始、尚未深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高寒至此才感觉到自己受到了捉弄，但却无可奈何。

双方继续交锋，距离归期只有两天的高寒干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方的距离降低为100万。哪知山田圭和片冈聪丝毫不肯让步，推说自己开出的买价是经过董事会批准的最高报价，他们是无权改变的。高寒顿时急躁起来，但任凭他怎么诉说自己的理由，对方就是不为所动，利用种种理由来搪塞、推脱，结果上午的谈判又在僵持中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高寒越来越焦躁不安，但是日本人就是不肯做出丝毫的让步。

双方再次坐在谈判桌前的时候，高寒直截了当地对日本谈判方说：“美国名人杰姆斯·欣克说过，只要在事情结束之前到达，你就决不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式会谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。二位先生很清楚，大多数重要的谈判都会在接近截至时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，不过我请两位考虑一下我说的真实意思，我不一定不改变截至时限。”山田圭和片冈聪听完这番话感到很吃惊，又怕对手做出异常决定，于是两人以请示董事长为由匆忙离开谈判厅，紧急商议对策，谈判随之暂告停止。

当双方再次进行磋商时，高寒直接点出了对方企图运用“温和型”让步方式，采取让一小部分利润的做法迫使自己结束谈判，然后告诉对方如果明天上午再无实质性结果，他就不想再延误时间了，说完拂袖而去。日方见此情景，确实着了慌，当即决定做大幅度让步。

第三回合的谈判开始，片冈聪提出850万美元的折中方案，但高寒苦笑着说：“这仍然不是我们公司所能够接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实汇报了，最后再次谢谢你们的款待。”说完走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。

吃过午饭，山田圭和片冈聪开车送高寒到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田圭似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将报价提高到880万美元，您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国之后，给我们董事长打个电话替我说说情好吗？”于是在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车抵达终点之前，双方以880万美元完成了这笔交易。高寒回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是950万！”

这个谈判案例带来的启示是深刻的。日本公司占有天时地利，深知商务谈判是一种劳心劳力的事情，谁都想以逸待劳，以充沛的体力和敏捷的反应，与谈判对手周旋。

但是日本人在谈判中却反其道而行之，暗设圈套，折腾对方，使其先逸后劳，最终在轿车上战胜了疲惫不堪的美国谈判代表，而且成交价码比自己的可承受价低了将近100万美元。

第6节 十一个农夫和一个农夫

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由十二名农民组成的陪审团。

按照当地法律规定，只有当这十二名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。

有一次，陪审团在审理一起案件时，其中十一名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判由于陪审团内意见不一致而陷入了僵局。其中的十一名代表使出浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表是个年纪很大、头脑很顽固的家伙，就是不肯改变自己的看法。以至于从早上就开始的审判到下午还是不能结束。

十一个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是没有丝毫让步的意思。

就在他们一筹莫展的时候，突然天空布满了阴云，有经验的农夫们都知道一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户都将收获下来的粮食晒在场院里。

那十一名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，一年的收成都在这了，如果粮食被雨淋了，那还吃什么？明年的粮种也没有着落了。他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了。眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着。我们还是赶快结束判决，回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”

可是那另一个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正。这是国家赋予我们的责任，岂能轻易做出决定。在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自做出判决！”这令其余十一个农夫更加着急。他们急得如热锅上的蚂蚁，团团转，哪还有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，十一个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场。这时一声惊雷震破了十一个农夫的心。他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成另一位农夫的意见，宣告被告无罪。

由此可见最后期限在谈判中的作用。

按理说，十一个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那一个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那十一个人不经意中为自己下了一个最后期限——下雨之前，迫使自己最终改变了看法，转而投向另一方。

在这个故事中，并不是那一个农夫主动运用了最后期限法，而使自己取得谈判的成功，而是其余十一个农夫为自己设立了一个最后的期限，使自己掉进了自己设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法，以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的者着实不少。

高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快地解决。

第7节 最后通牒法

当谈判对手所持的立场已经超过自己的最低条件时，当己方在谈判中处于极为主动和有利地位，令对手欲罢不能时，当己方为了避免继续让步而招致利益损失时，当己方无计可施甚至不想再和对方讨价还价时，就需要采用一种特别的方法压迫对方，要么达成协议，要么作罢。这种方法就是最后通牒法。

另外，有很多谈判，尤其是较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。谈判若设定期限，那么除非期限即至，不然的话，谈判者是不会感到有什么压力的。正所谓“不见棺材不落泪”，就是这个道理。

艾柯卡是美国汽车界的一位著名经理人。他曾经在福特公司工作，使福特汽车成为美国第二大汽车生产企业。后来他又接受面临困境的克莱斯勒公司。刚刚到克莱斯勒，面对着这千疮百孔的烂摊子，艾柯卡觉得必须要压低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的工资，只付给他们原来工资的90%，而且把自己的工资也降了许多，由原来的36万美元降到10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们很是敬佩，所以，对高级职员的降薪工作进行得很顺利，职员们基本上没有什么怨言。于是，艾柯卡继续推行他的降薪计划。他告诉工会的领导人：“现在二十元一小时的活没有了，不过十七元一小时的活有的是。你告诉工人们，现在是危急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们还是放明白点。”

艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判，十七元一小时的工资着实令工人们难以接受。工会人员列举了一堆不肯接受的理由。譬如，工人们大都生活艰难，全家就指望着他们的工资过活；譬如，物价上涨，工资此时若再下降，工人们不是更难过了吗……艾柯卡尽管也说明了目前公司的窘境，希望工人们能够理解自己做出的这一决定。这也是迫不得已的办法。等到公司情况好转，一定还会给工人们加薪的。可是，任凭艾柯卡费劲口舌，还是不能说服顽固的工人们。艾柯卡再也不想陷入这令人讨厌的谈判中去了。于是在一个冬天的晚上，大概已经十点多了，他找到工会负责谈判的委员会，对他们说，：“明天早上我希望你们能够做出最后的决定。如果你们不帮我的忙，我也就不客气了。我明天上午就会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是你们。我可以给你们八个小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”

工人们听到艾柯卡要宣布破产这一消息，一时都慌了手脚。如果公司破产，自己就成了失业者，生活会更加地艰难。虽然十七元一小时的工钱比以前低了些，但是还是可以维持生活的，在当前这个经济不景气、全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作已经相当不易了，何况十七元一小时的工资也不是很低啊。考虑到这些，他们不得不做出让步，接受了艾柯卡的条件。

在这个案例中，艾柯卡与工会之间的谈判难以顺利进行，双方谈判陷入僵局，谁也不肯做出让步，以至于僵持了一年之久。面对这种情况，艾柯卡忍无可忍，只好下狠招，说是要宣布公司破产。这一招果然很灵，工会在八个小时之内就改变了先前一年也不肯改变的决定，答应了艾柯卡的要求。

其实，艾柯卡并不一定是要宣布公司破产，这只是他为了尽快结束痛苦的谈判而想出的谋略。面对这种情况，下个“最后通牒”，要求对方在最后期限内达成协议。工人们为了保住饭碗，当然不希望公司破产，于是就顺利答应艾柯卡的要求了。

第8节 “T”字型谈判桌

谈判取得成功，除了创造有利的谈判环境之外，巧妙的安排谈判的座位也是至关重要的。在谈判的准备工作中这是不得不认真考虑的内容。而谈判座位的安排受到谈判桌影响，因此选择适当的谈判桌是安排好谈判座位的重要前提。

谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停地变化和更新。

二十世纪九十年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。

这次和会由当时的美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。

为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字型谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国前国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”。他认为不坐在一起，就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字型的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了四十多年的交战状态和多次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。

既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案。一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为的造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛。但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。

这次的中东和会谈判，由于使用了“T”字型的谈判桌，座位的安排就非常地有特点：布什、贝克等美国代表，戈尔巴乔夫、前外交部长潘金等苏联代表以及东道主西班牙前首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常符合中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。

当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被放弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式。在这种情况下，合理恰当地安排谈判桌和座次就显得尤为重要了。

总之，作为一种谈判的技巧和谋略，巧妙地安排座位，一方面可以使谈判双方易于达成共同的协议，获得谈判的成功，另一方面，那种使对方感到吃惊的出人意料的设想可以让对方感到不适应，在对手毫无思想准备的情况下，打乱他们的阵脚，从而削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多的利益。这就是巧设座位法的最直接功效。

第9节 历史回顾法

有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果。这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。

为了创造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机，其中一种常用的谈判方法就是历史回顾法。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用，就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件，增进双方的相互了解和友谊，这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础，而且更融洽了双方的关系，形成一种有利于谈判成功的良好气氛，为双方进一步的谈判创造有利的条件。

鲁僖公二十六年，齐孝公借口考察鲁国情况，带领大军来到鲁国，企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国，而鲁国只是一个弹丸小国，因此相比较而言，齐国的实力非常强大，鲁国的力量则相对弱小得多，所以形势对鲁国非常不利。鲁国顿时处于生死存亡的危难之中。这个时候，鲁僖公只有与齐孝公进行谈判，以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁僖公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表，前去求见大兵压境的齐孝公，希望同齐国进行谈判。在谈判中，展喜声称自己是鲁僖公派来犒劳齐国将帅的，表现得非常友善，看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好，心里自然感到非常满足，便得意洋洋地对展喜说：“鲁国人害怕了吧，看我齐国大军，随便就能够将你们鲁国吞并，而且不用费太多的力气。”展喜回答说：“大王错了。君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家，只希望与邻国相互尊重，和平友好地生存下去。”齐孝公见展喜如此回答，心中顿时有些不快，他反问展喜：“你们这里都是空荡荡的，没有什么兵力和财力与我们齐国对抗，依靠什么不害怕呢？”展喜这时理直气壮地说：“回禀大王，我们依靠的是先王的命令。”

接着展喜就利用了历史回顾的策略，向对方发起了“进攻”。他对齐孝公说：“大王应该比我清楚，齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地，并且赐给他们一个盟约。那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害！齐桓公在位的时候，对这个盟约是非常遵守的，并且在鲁国处于危险的时候，齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机，送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激齐桓公的好处与仁慈啊！现在大王您继位了，我们也想着您是继承先王的遗命，继承先王的功业的，而且我们相信，在保护和帮助鲁国方面，您能够比先王做得更好更出色。我们鲁国上下人等都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国，我们的国君并没有任何的害怕，也不聚众防守，反而派遣我来犒劳大王啊。”听了展喜的一番话，齐孝公顿时自惭形秽，感觉非常理亏，就带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到化解了。在同齐国的谈判中，展喜利用历史回顾的策略，回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系，并巧妙地借齐国先王的事迹，说服齐孝公不要伤害鲁国的利益和侵犯鲁国，指明这是违反先祖遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实，无法找到侵犯鲁国的足够理由，只好带兵回国。

历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有重要的作用，可以在谈判过程中通过历史事件的经验和教训，劝导对方从自己或者双方的利益出发，接受积极的建议，使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机，引用的历史事实贴切恰当，能借“古”喻今，有说服力，就可以在谈判中获得圆满成功。

第10节 穷追不舍

作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格。如果缺乏这种品格，没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。

谈判确实是一项艰巨的工作，在双方合作的基础上，要能够争取到尽可能多的利益，并且得到对方的认可，这不是一件容易做到的事情。因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法，而且在很多情况下，一方的获取就意味着另一方的损失，一方的胜利就意味着另一方的失利。所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中，争取到对方的一点点让步和妥协，往往都会付出极大的代价。因此，没有穷追不舍的谈判精神，是绝不能胜任谈判工作的。

中方急需从国外引进一套高效的生产设备，为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临，双方“摊牌”的时刻终于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来，对我方主谈代表说：“王先生，您的价格是我们公司难以接受的，绝对不能接受的！我们从未与任何公司就这一价格进行过交易，这是绝对真实的。”这是经过我方代表几次压价之后，进一步提出的降价要求，这一要求令对方不能够接受。

“请您先坐下来，我们慢慢探讨，慢慢研究成交的可行性，好吗？”我方主谈微笑着示意外商坐下来。“不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们中方也是不能接受的。原因很简单。根据我们的测算，贵公司的要价还可以再下降1000万欧元，并且我们有足够的资料证明这一点。贵公司并没有对我们报出设备的真实价格，而目前的价格比真实价格要高出许多，因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。”

“不，不！坚决不同意！”对方代表睁大了眼睛，双肩一耸，连连摇头：“1000万欧元！如果再降价1000万欧元，我回国就只有一条裤衩穿啦！王先生，我们不能够接受贵方的降价，绝对不能够接受的！”

看到谈判无法继续进行下去，我方主谈提议暂时休会，待到明天再继续谈判。他告诉外商代表说：“这样吧，明天是谈判的最后一天，是我们谈判的最后期限，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧！”事实上，我方代表肩上担着一副沉重的担子，因为时间紧迫，年底以前必须签约，如果不能够顺利完成交易，我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意，准备签约了，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。

第二天早上，双方再次坐在谈判桌前进行谈判。按照昨天我方代表所言，这已经是外商“最后的谈判机会”了。再次谈判一开始，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬。我方主谈认为对方已经开始松动，于是继续对外商实施穷追不舍的策略，仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来，否则一切就将变得非常艰难，谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，决定再次将价格下调，不过不是1000万欧元，而是500万。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了，但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受。如果不能够降低1000万欧元，我方是很难与对方签约的。时间在一分一秒地流逝，对方越来越不能够坚持，但仍然对1000万欧元的降价表示不认可。我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议，两双手紧紧地握在一起，谈判宣告结束。

在这个案例中，由于我方代表成功地运用穷追不舍的谈判技巧，迫使对方答应了我方的降价要求，虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标，但是已经是我方能够拿到的最低价格了，如果我方代表不能够坚持到底与对方纠缠和周旋的话，很可能就会以比最终成交价格高出870万欧元的价格和对方签约，也就不能算是谈判的成功了。