第九章 传统文化与商人精神——值得珍视的历史文化遗产 第四节 出奇制胜,心志专一

在商人精神中有关经营思想和管理方法的,有一条极其重要,即要经营成功,不但应树立良好的商业道德,而且应树立出奇制胜善于竞争的精神,这就是司马迁在《史记·货殖列传》中所说的“富者必用奇胜”。

“出奇制胜”原是兵家之道。《孙子兵法·势》中说:“三军之众,可使必受敌而无败者,奇正是也。”“凡战者,以正合,以奇胜。”意思是要运用特殊的手段,以“出其不意”的斗争谋略与方法去博取胜利。善出奇者要知众人所未知,为众人之所不能为,“战胜不复”(不重复前谋),随宜制变,出奇无穷。经商古称“治生”、“货殖”;战国时白圭治生既然犹“孙吴用兵”,可见古代最早善于把兵法运用于经商者就是这位白圭。兵法中所谓的奇、正与经商如何联系?司马迁作过回答:“夫纤啬筋力,治生之正道也,而富者必用奇胜。”勤俭(纤啬筋力)虽是治生正道,但如不能出奇制胜,也不能致富立业;奇和正必须很好结合。因为在市场竞争中“与人相对而争利,天下之至难也”(《孙子兵法·注》)。货殖家想在强手如林的竞争中占有优势,立于常胜不败之地,只靠勤俭不够,还必须通权变,讲智谋,也如用兵那样,以出人意表的斗争策略去制胜致赢。“以奇胜”体现着兵家的“权变”思想,不拘于常法,而善用变则,“出其所不趋,趋其所不意”(《孙子兵法·虚实》)。这是智谋的结晶。白圭对“其智不足与权变”者不肯收其为徒,因为这种人是不能运用出奇制胜的经营之道的。经营有成必须是勤俭与奇胜的结合。

司马迁总结古代商人的经营之道很具体生动。如前已提到的说范蠡是“旱则资舟,水则资车”,“贵出如粪土,贱取如珠玉”,这些都为他人所不能为,看似有悖常理的作法,恰是出奇制胜取得成功之例。又如说白圭是“人弃我取,人取我与”,这与“人弃我不取,必待更贱始取之,人取我不与,必待更贵始与之”的作法判然有别,也正是白圭的出奇之处。范蠡、白圭经商之奇就奇在他们掌握了那个“待乏”原则。作为良商他们在商品供过于求、尚未形成大量需求时,先予收贮,所出收购价比当时市场价格还高一点,即便如此,相对于商品转向供不应求时售出的价格也是贱的了,这叫做“时贱而买,虽贵已贱”;等商品需求增加到供不应求时,所出的销售价格即使比当时的市场价格低一点,相对于商品供过于求时的进价也是“贵”的了,这就叫“时贵而卖,虽贱已贵”。他们收购时不抑价,销售时不抬价,不与市场上的一般商人“争买卖之价,而谨司时”,结果还是可从正常的合理的进销差价中得到不少的利润的。这种贱而能取、贵而能与的作法,与投机倒把囤积居奇不可同日而语,是一般商人所想不到的,且不大愿意去做的。

发轫于范蠡、白圭的这种“奇特”的经营思想与经营方法,形成了一项优秀的文化传统,启迪了后世之商人(指诚贾、良商)。特别是在经商取得成功的明清时代的全国最大的两个商帮——晋帮、徽帮中服膺范蠡、白圭的人更多。

明代蒲州富商家庭出身、后进入内阁的张四维说晋商“能以心计阜通货贿,而擅其赢”。如范世逵,“其趋舍每发必奇中,往往牟大利,然又必循理守法,如其分非义,不以一毫苟取于人”。这就是能出奇制胜而又很讲商业道德的良商中的一位代表。蒲州商人王海峰在沧盐“法弊引壅”,诸贾不屑一顾时,独取沧盐,主动为盐官出谋划策,使局面为之改观,“大有裨于度支”(财政),“王氏之业益饶”。对此,他自己的说法是“人所弃我则取之,人所去我则就之”,这种思想即来自白圭的“人弃我取”,其力求出奇制胜,善于竞争的精神可嘉。

出奇制胜亦是与晋商齐名的徽商经商致富的同一法门。如休宁汪应时,行贾往来,“有心计、多奇中、渐起富”。歙县黄莹,深知为贾盈缩无定,“非善应、多筹策,无以近奇赢”,他“治业务,存大体,谨出入,明会计,其所规画,视计研七策(范蠡所用的计然之策),往往暗合”。休宁程锁,于“谷贱伤农,诸贾人持谷价不予”,独平价贮积之,明年大饥,“谷踊贵,出谷市诸下户,价如往年平”。他也正是对白圭的经营之道用心钻研过的人。

商人经商讲和协,主要在商号、商帮内部要求恕而不争,团结一致,善于合作,以对付外来的竞争。对外仍要争而不懈,不善于竞争就无法在市场立足,如何出奇制胜、提高竞争技巧,一直是商家所关心的问题。但作为诚贾良商,他们懂得在竞争中仍要“循理守法”。儒家讲“和”、道家讲“不争”(“不争之德”),争中有和,这是中国商人的特色,在讲究“争之道”的同时,注意“不争之德”。和协、竞争两手综合使用,在竞争中要求同化异,看到共存、互补、合作、并利、两全、双赢的可能性。提倡良性的有序的竞争,避免恶性的、不正当的竞争。“争”与“和”很好结合,得到统一,这样才能把竞争推向最佳状态、最高境界,这才合乎“义”——社会公正。

要经营成功除了要树立出奇制胜善于竞争的精神之外,还必须树立精究本行心志专一的精神,概括起来就是“诚一”两字。

“诚一”也出于《史记·货殖列传》。司马迁列举了许多“用奇胜”而发财致富的人物,如秦扬、田叔、桓发、雍乐成、雍伯、张氏、郅氏、浊氏、张里等以后,接着说:“此皆诚一之所致。”诚是诚心诚意之诚,一是一心一意的一。诚一意思是心志专一,搞一行要精一行。只有心志专一,才能卓然有成。“诚一”与“奇胜”是相辅而行的,是经商致富的两个必备的条件。

诚一在先秦诸子中以不同的语词来表达。孔子说,圣人、君子“不得而见之,得见有恒者斯可矣”(《论语·述而》)。有恒者为“不二其心之人”,即心志专一之人。孟子说:“不专心致志,则不得也。”(《孟子·告子上》)荀子说得更深刻:“思乃精,志之荣,好而一之,神以成,精神相及,一而不二为圣人。”(《荀子·成相》)为学办事要心志专一,经商也不能例外。管仲主张商人要专心本业,并把经验传授给子弟,“相语以利,相示以赖(赢)。相陈以知贾(价)”,使之“少而习焉,其心安焉,不见异物而迁焉”。不见异思迁,专心学商从商,就一定能“料多少,计贵贱”,通货之有无,调物之余缺,做一个精通本行专业的好商人。

从经商的发展过程看,小商人本钱有限,只能靠“筋力”(勤劳)、靠“诚一”,一点一点地赚钱积攒;故司马迁所列举的大都是小商人。而大商人资本充足,有可能也有需要综合经营,相互调济,以保持均衡,分散风险。但就综合经营中的某一行、某一业来说,仍有“诚一”的问题。业精于诚(诚一),不能心志专固是经不好商的。因此,“诚一”对经商之成功,与“奇胜”同样重要。

徽商晋商经营之所以有卓越成就,也同“诚一”有关。前面提到的徽商黄莹,是个“通大义”,喜读书的人,他对《史记·货殖列传》颇有心得,做生意“揣摩低昂,恒若执左契”,“诚一所致,业饶声起”。看来正是个能以诚一致富的商人。晋商中的祁县渠氏,在所开设的长裕川茶庄的墙上,有一幅对联,上书:“凡人为一事,心专而精……”等强调业贵专精的文字,作为勉励同仁的格言,这是晋商重视“诚一”之教的实例之一。山西票号之经久不衰,得力于有一套较好的规章制度,这些都出自专心致志擘画经营的创办者及其参与者之手。有的票号更直接以“志一”为牌号名(“志一堂”为太谷志成信票号在北京的分号),其提倡“诚一”的用意可见。实际例子都说明:经商者必须精通业务,潜心殚思,成为本行的专家,才有成功的希望;粗枝大叶,浅尝即止是不行的。眼观奕棋,心怀鸿鹄,怎比得上专心致志者的学有所成、业有所就呢?

从商人精神的方方面面,可看出这正是对自古以来传统文化和商人经商美德的代代相承,也是明清时代主要商帮经商取得成功的共同经验和突出表现。发扬这些精神,在当时(明清)有利于抵制轻商思想,加强重商观念,与商品经济发展的趋势正相合拍;同时,也有助于抵制当时日益严重的拜金主义思潮和奢侈浪费的不良风气,有其一定的积极的社会意义。不仅如此,来自优秀的文化传统、反映了经商所必须遵循的客观准则的商人精神,实已超出了历史的与社会制度的局限性。作为一份可珍视的历史文化遗产,在今天对经商者仍有重大的指导意义。以古为鉴,古为今用,这正可为造就庞大的、道德化的现代诚贾良商队伍,从旁提供一个有益的历史借鉴。提到文化高度来寻求历史借鉴,集中其精华部分,以有深层价值的内核展示于人,这比单纯就事论事地从具体的经商事实中来找例证,应更有概括性和容易使人接受的可信性,从而更富有增益智慧的作用。